Co sprzedawać w internecie: jak dobrać i sprawdzić asortyment

Najczęstszy błąd przy zakładaniu sklepu nie polega na wyborze złej platformy ani na braku reklam. Polega na tym, że ktoś zamawia paletę towaru, bo “to się dobrze sprzedaje”, a potem przez pół roku patrzy, jak pudełka zajmują połowę garażu. Dobór asortymentu to decyzja, którą warto podjąć na spokojnie, na kartce i w arkuszu kalkulacyjnym, zanim wydasz pierwszą złotówkę. W tym tekście pokazujemy, jak myśleć o tym, co sprzedawać, i jak sprawdzić pomysł, żeby ograniczyć ryzyko do minimum.

Zacznij od siebie, nie od trendu

Brzmi banalnie, ale ma realne konsekwencje. Jeśli sprzedajesz coś, na czym się znasz albo co Cię autentycznie interesuje, masz przewagę, której nie kupisz za pieniądze. Łatwiej napiszesz wiarygodny opis produktu, szybciej rozpoznasz, że dostawca proponuje Ci buble, sprawniej odpowiesz klientowi na pytanie techniczne. W niszy, której nie rozumiesz, każdy z tych elementów kosztuje Cię czas i błędy.

To nie znaczy, że masz sprzedawać wyłącznie swoje hobby. Chodzi o to, żeby wśród pomysłów premiować te, w których masz jakąkolwiek przewagę: wiedzę, kontakt do dostawcy, dostęp do lokalnego rzemieślnika, doświadczenie zawodowe. Zrób listę 10–15 pomysłów i przy każdym dopisz jednym zdaniem, co już o tym wiesz. Pomysły, przy których ta rubryka jest pusta, traktuj z większą ostrożnością.

Dobra kategoria startowa ma zwykle kilka cech naraz:

• rozsądną cenę jednostkową – produkty w przedziale 50–200 zł kupuje się online bez długiego namysłu, a marża wystarcza, by reklama miała sens
• powtarzalność lub potencjał dosprzedaży – kosmetyki, karma, akcesoria czy materiały eksploatacyjne klient kupuje znowu, więc jeden pozyskany klient pracuje na Ciebie wielokrotnie
• znośną logistykę – coś, co zmieści się w paczce kurierskiej, nie stłucze się przy byle czym i nie wymaga chłodni
• wąsko zdefiniowanego odbiorcę – łatwiej dotrzeć do “właścicieli psów ras pracujących” niż do “wszystkich, którzy lubią zwierzęta”

Policz marżę, zanim się zakochasz w produkcie

Pomysł, który nie domyka się na kalkulatorze, nie jest dobrym pomysłem, choćby produkt był najpiękniejszy. Zanim pójdziesz dalej, policz, ile naprawdę zostaje Ci z jednej sprzedaży. Cena zakupu to dopiero początek listy.

Realna marża po odjęciu wszystkich kosztów wygląda inaczej, niż się wydaje na pierwszy rzut oka. Od ceny sprzedaży odejmij po kolei:

• koszt zakupu towaru wraz z transportem do Ciebie i ewentualnym cłem
• prowizję bramki płatniczej, zwykle w okolicach 1–2 procent wartości transakcji
• koszt wysyłki, którego nie zawsze w całości przerzucisz na klienta
• koszt opakowania i czas pakowania
• rezerwę na zwroty i reklamacje, w niektórych kategoriach od kilku do kilkunastu procent zamówień

Dopiero to, co zostaje, jest Twoją marżą operacyjną, a z niej musisz jeszcze opłacić pozyskanie klienta. Jeśli reklama kosztuje Cię, dajmy na to, 30–60 zł za zamówienie, a po wszystkich odliczeniach z produktu zostaje 25 zł, model się nie spina. Z grubsza chcesz, żeby narzut na produkcie pozwalał Ci zarobić nawet wtedy, gdy reklama wypadnie drożej, niż zakładasz. Produkty o bardzo niskiej cenie i niskiej marże ratuje tylko duży, powtarzalny wolumen, a tego na starcie nie masz.

Na tym etapie warto też z grubsza zaplanować, czym w ogóle będzie się różnił Twój sklep. Sam wybór modelu sprzedaży opisaliśmy szerzej w tekście o wyborze platformy e-commerce, bo to, czy stawiasz własny sklep, czy zaczynasz na marketplace, zmienia rachunek prowizji.

Sprawdź, czy ludzie tego szukają

Masz pomysł i wstępnie domkniętą marżę. Teraz pytanie, czy ktokolwiek w Polsce szuka takiego produktu i w jakiej skali. Tu zaczyna się weryfikacja, której nie da się zastąpić intuicją.

Najprostszy, darmowy sygnał to wyszukiwarka. Wpisz nazwę produktu i zobacz, co podpowiada autouzupełnianie oraz sekcja “podobne pytania”. To pokazuje, jak ludzie naprawdę formułują swoje potrzeby, a często też ujawnia warianty, o których nie pomyślałeś. Jeśli pod hasłem wyświetlają się głównie reklamy dużych sieci, masz dwie informacje naraz: popyt istnieje, ale konkurencja jest silna i droga.

Drugi krok to oszacowanie skali zapytań. Bezpłatne narzędzie wyszukiwarki do planowania słów kluczowych poda Ci orientacyjne miesięczne liczby wyszukiwań dla fraz w Polsce. Nie traktuj tych liczb jak wyroczni, ale różnica między frazą szukaną 200 razy w miesiącu a 9 000 razy mówi Ci, czy budujesz biznes na poletku, czy na rynku. Przy okazji od razu zbierasz materiał, który przyda Ci się później przy doborze słów kluczowych i opisach kategorii.

Sprawdź też trwałość zainteresowania w czasie. Narzędzie do analizy trendów wyszukiwania pokaże Ci, czy popyt rośnie, jest stabilny, czy właśnie opada po chwilowej modzie. Sezonowość nie jest problemem sama w sobie, byle byś o niej wiedział z wyprzedzeniem i nie zatowarowywał się akurat na koniec sezonu.

Na koniec posłuchaj rozmów. Grupy tematyczne, fora, komentarze pod recenzjami i pytania na marketplace’ach to kopalnia wiedzy o tym, co klientów frustruje w obecnych produktach. Zdanie “szukałem czegoś takiego, ale wszystko jest albo za drogie, albo kiepskiej jakości” to gotowa luka rynkowa.

Oceń konkurencję na chłodno

Brak konkurencji to rzadko dobra wiadomość. Najczęściej znaczy, że ktoś już próbował i się nie udało, albo że popytu po prostu nie ma. Zdrowa nisza ma kilku graczy, ale żaden z nich nie jest na tyle dobry, żeby zamknąć rynek.

Wejdź na strony trzech, czterech sklepów sprzedających podobny asortyment i oceń je oczami klienta. Zwróć uwagę na konkretne rzeczy:

• jak wyglądają opisy i zdjęcia produktów, czy budzą zaufanie, czy są skopiowane od producenta
• jakie mają opinie i czego dotyczą skargi, bo to gotowa lista rzeczy, które możesz zrobić lepiej
• jakie oferują metody płatności i dostawy, czy jest BLIK, czy są szybkie wysyłki
• w jakim przedziale cenowym się poruszają, żebyś wiedział, gdzie się ustawić

Jeśli z tego przeglądu wynika, że wszyscy robią to przeciętnie, masz miejsce dla siebie. Twoją przewagą nie musi być najniższa cena, częściej wygrywa lepsza obsługa, uczciwy opis, sensowne zdjęcia i szybka wysyłka. To akurat są elementy, które naprawdę kontrolujesz, a nie kwestia szczęścia.

Zrób mały test, zanim kupisz cały magazyn

Najlepsza weryfikacja to próba sprzedaży, a nie kolejna tabelka. Chodzi o to, żeby zderzyć pomysł z prawdziwymi pieniędzmi klientów przy jak najmniejszym ryzyku.

Masz kilka łagodnych sposobów na taki test:

• mała pierwsza partia – zamów kilkanaście lub kilkadziesiąt sztuk zamiast palety, nawet jeśli cena jednostkowa będzie wyższa; nadpłata za brak hurtu to Twoje ubezpieczenie
• wystawienie na marketplace – sprzedaż kilku sztuk w gotowym serwisie aukcyjnym daje Ci sygnał popytu w kilka dni, bez stawiania własnego sklepu
• przedsprzedaż lub strona zapowiedzi – jeśli zbierasz zapisy albo zamówienia przed dostawą, sprawdzasz realne zainteresowanie, zanim zaangażujesz kapitał w towar
• wąska kampania testowa – niewielki budżet reklamowy skierowany na jedną stronę produktu szybko pokaże, czy ludzie w ogóle klikają i dodają do koszyka

Patrz przy tym nie tylko na to, czy coś się sprzedało, ale na całą ścieżkę: ile osób weszło, ile dodało do koszyka, ile dokończyło zakup. Jeśli ruch jest, a koszyk pusty, problem leży w cenie, opisie albo zaufaniu, niekoniecznie w samym produkcie. Jak czytać te sygnały, rozkładamy na czynniki pierwsze w tekście o niskiej konwersji w sklepie.

Czego lepiej unikać na starcie

Kilka kategorii potrafi zatopić początkującego, zanim na dobre wystartuje. Nie chodzi o to, że są zakazane, tylko o to, że wymagają doświadczenia, którego dopiero się uczysz.

• produkty bardzo tanie i bardzo lekkie – przy niskiej marży koszt wysyłki i pakowania zjada cały zysk
• towar duży, ciężki lub kruchy – wysokie koszty transportu i fala reklamacji za uszkodzenia w drodze
• kategorie regulowane – suplementy, kosmetyki, produkty dla dzieci czy elektronika bywają obwarowane przepisami i wymogami, które łatwo przeoczyć
• produkty czysto modowe i sezonowe – łatwo zostać z zapasem po sezonie, jeśli źle ocenisz skalę
• asortyment bez żadnego wyróżnika – jeśli identyczny produkt klient znajdzie w dziesiątkach sklepów, konkurujesz wyłącznie ceną, a tej wojny początkujący nie wygrywa

To nie są zakazy, lecz ostrzeżenia. Wielu sprzedawców świetnie radzi sobie w tych kategoriach, ale zaczynali zwykle od czegoś prostszego i wchodzili w trudniejsze rzeczy z wiedzą i poduszką finansową.

Podsumowanie

Dobór asortymentu to nie wróżenie z fusów, tylko ciąg prostych sprawdzeń: zacznij od kategorii, w której masz jakąkolwiek przewagę, policz realną marżę po wszystkich kosztach, potwierdź popyt w wyszukiwarce i wśród realnych rozmów klientów, oceń konkurencję na chłodno, a potem zrób mały test na żywych pieniądzach, zanim zamówisz pełny magazyn. Jeśli pomysł przejdzie przez te etapy, masz znacznie większą szansę, że pierwsza partia towaru się sprzeda, a nie odleży w garażu. Gdy asortyment masz już przemyślany, kolejnym krokiem jest złożenie wszystkiego w działający sklep, co prowadzimy krok po kroku w przewodniku jak założyć sklep internetowy w Polsce.